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怎么做好一个导购员?出色导购都是如何做工作的?

作者:admin 来源:未知  点击:159
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  没有做过导购,很多人都认为做导购很简单。但事实上,当你真正做了导购员,你才会发现做好一名导购远非你想象中的那么容易,尤其是如果你志在做一名优秀的甚至出色的导购,那么,你需要学习的真的有很多。 写在最前面:只有成功地达成交易,才是真正成功地销售。 走在卖场上的时候,不时都看到很多导购向不同的顾客推销自己的产品,有些导购很容易让顾客下单了,而有些导购却弄了半天都谈不下来。在成交过程中,导购不仅要一如既往地说服顾客,还要及时有效地采取措施激发顾客的购买欲望,坚定顾客的购买意志,帮助和说服顾客做出最终的选择和决策,从而促成交易的成功,并完成相应的成交手续。为了让导购销售的更好,我们从以下几个方面进行理解。 首先要想给顾客印象好的一面,一定要懂得导购礼仪方面,金明世家高手论坛,也就是我们的行为准则。很重要的就是心态,尊重自己必须先尊重他人,想别人对你怎样必须自己先怎样。一个举止大方,打扮得体,言行恰当的导购是很有亲和力。因而需要导购在塑造自我方面,要加强在身体素质、心理素质、品德素质、知识素质以及交际素质方面努力,但这一切是需要自我约束和严格训练完成。 其次一开始就要给顾客专业的感觉。导购对自己所推的产品了如指掌,向顾客介绍时如数家珍,充分发现其全部优点和特色,真诚而动情地为顾客介绍,自然能够赢得顾客的信任。对顾客而已,一件有特色、有优势、质量好、价格实惠的产品很具有吸引力的,一个对产品很专业的导购是很信任的,那样做起推销也就容易很多了。 二、识别需求 沉默型:这类顾客一开始表显为冷淡面对导购,可以让顾客安静的看定某一款时,再用平和的问题打开话题。有些顾客也表现为腼腆,需要不时的进行鼓励,当顾客自我被肯定时,会很愉悦的购买产品。 犹豫型:这类顾客判断力比较差,优柔寡断,拿不定主意的,面对这类顾客首先需要热情,以稳住顾客的情绪,其次让顾客对自己的产品产生依赖,觉得可靠,然后根据经验帮助顾客进行选择,称赞效果,最后用果断的语气促成其成交。 豪爽型:这类顾客性格豪爽,需要跟上节奏,把主要的核心推荐,不让顾客等待,要迅速、豪爽。 冷酷型:这类顾客要么是谨慎购物的,要么是冷傲挑剔的。面对第一种的话,态度要沉稳,要有耐心去介绍产品,这需要专业的基础知识才能很好应付;面对第二种类型的顾客,他们自尊心很强,对事物过分反应,对这种顾客关键是把我对方的情绪变动,顺其自然,在适当时间提出自己的观点影响对方。 通过所得到的信息,探索顾客潜在的需求,并给出自己的适合推荐。 顾客需求是市场动向的脉搏和风向标。导购推介产品应当以“一切为了顾客,为了一切顾客,为了顾客的一切”为宗旨,找出产品所能提供的特殊利益,去满足顾客的要求。这就需要导购在销售的时候,积极进行沟通去了解顾客的实际情况,再分析顾客潜在需求的产品那些方面是能够适合这个顾客的。如果把顾客分为高中低端用户来说,主推中端给顾客的是低端客户,主推高端的是中端客户。为什么呢?本来高中低端的顾客就是可以有其本身的购买力,高端顾客更多的是注重功能和享受方面;中端顾客会更多的进行性价比,注重实用性更多;低端顾客可能就在价格方面考虑一款可以接受的产品。但我们都知道那样子就会失去了一部分利益的,当一个本来购买低端产品的顾客购买了中端的产品,理论上利润是更可观的,而且顾客也会觉得就算是卖了贵一点的产品也会超值。因而,给低端客户主推的是中端产品,给中端客户主推高端产品。只有在往上推不动的时候,才会按照原来不同层次的顾客给相应价格的产品。 当然,以上只是一个从产品线进行划分的推销形式,还可以进行很多不同需求的划分的。例如按照功能、质量、心理、美观等等都可以进行的。我们所有的划分,都是为了一个目的,满足不同消费者的不同需求。再在自己的产品中找到一款适合其所需的产品进行推销,以满足其需求。 三:核心介绍 根据对顾客的了解,推荐一件比较适合的产品。要让顾客购买你的产品,还需要导购对产品进行熟悉的产品介绍。操作上可以从四个步骤进行:一介绍产品的特征;二分析产品的优点;三介绍产品能给顾客带来的利益;四提出证据来说服客户,促成交易。这就要求我们导购对于自己企业、产品、性能、温岭致14人死亡厂房坍塌案开庭!使用、竞品、售后等各方面的熟悉通透,并进行清楚带技巧的产品核心介绍给顾客,才会给顾客很专业的影响。当然除了这些专业的解说,我们还可以寻找顾客对于产品的兴趣促使成交。一件产品,可能是因为它使用价值成交,但也会因为它的其他优点成交的。有些顾客喜欢产品的美观、耐用;有些是喜欢产品的安全、节能的。这些都可以在介绍产品的时候,给予产品人性化的解说,从而增加顾客对产品的兴趣,进而达到成交的目的。 对产品进行讲解并让顾客体验营销,但在实际销售中,我们往往发现顾客只是听我们说而没有表现出来很大的兴趣,也就是我们主动了,顾客却愣在一般的情况。那么一定要做示范,尤其是邀请顾客加入体验,那样效果会比让他看你表演更好,只有让顾客走进你的体验中,你们之间就有了互动,顾客会更加信任你,而不单单是在探讨产品的优劣上,更多的是再人与人之间的交流中快乐的销售产品。 四:优势讲解(凸显产品优势) 但在当今竞争如此激烈的卖场,仅仅是把你的产品介绍给顾客还不够,因为每个卖场的产品都会有功能大体相同或相似的产品。这时你就需要把自己产品和同卖场产品进行PK了,要把自己的产品从众多产品中凸显出来,这就需要导购要对自己产品的优劣、产品线和竞品产品、产品线都有个熟悉。在与竞品对比,很需要技巧,既要在适当的时候对比出优势,不过分夸张自己的产品,又要不失时机的对竞品进行打压。 我们从多个方面进行对自己产品的优势进行凸显出来,例如:品质、技术、工艺、价格等等与竞品进行对比的,把自己的产品同竞品区别出来,让自己的产品脱颖而出。 但我们也往往在与竞品对比的时候,顾客也会带来对我们做的比较弱的方面进行责问的。面对不同的顾客所提出的不同问题,需要不同解决方法,这就需要平时的积累。有些是婉转的拒绝,有些是模糊地表述,有些是运用夸张、比喻的技巧,有些是转移话题、从容回避……总的来说,只要用心聆听顾客说的,顺应顾客的心理,从顾客角度去思考,总会能够解决问题的。 五:快乐成交 可根据不同顾客给予不同应对方法。有些犹豫的顾客可以帮助拍板,有些较可以激将法,有些注重送点礼物就让利。不同的顾客可以采取不同的方法,但目的只有一个就是满足顾客的需求,让顾客感到购物的愉悦,物有所值。在销售的过程中,往往顾客会因为我们的细心体贴的服务而购买我们的产品。这种购物的快乐往往比价格上给顾客的心理影响更大,这在一些服务周到的卖场就算价格高也能销售的很好明显体现出来。优质的服务,能坚定顾客购买的决心。 解决顾客疑虑的问题,坚定顾客信心。顾客提出的异议,一般都是顾客比较看重的问题,是明显的成交的信号,要不回避,尽快解决,更应明确表态,澄清问题,避免顾客误会。导购一旦把最后的异议处理好,趁热打铁,使顾客没有了拒绝的理由,购买也就没有后顾之忧,自然而然的成交。 六:售后工作 售后服务做好,后期更省心,回头客更多。导购在当顾客下单交款之后,报上售后去安装,就不再管后面的事情了,这样会让我们自己留下更多的售后服务麻烦找自己的。导购要想做好售后,让顾客满意,既要知道自己售后安装情况,还有保持和顾客的沟通联系。与售后方面,既要上报销售情况和安装时间等信息,还要知道安装师傅什么时候送货安装。与顾客方面要做的更多,一方面要买单之后的送别告别,一个面带微笑真诚地用敬语道别会让人留下深刻的印象。另一方面要通过顾客留下联系方式进行客户回访工作。通过回访调查顾客满意程度来了解顾客对产品和服务的评价,从而提高顾客的满意程度和忠诚度。只有顾客忠诚于产品,一定会影响到他周围的人的,进而顾客身边的所能带来的那部分顾客也会成为回头客。你要记住你的老顾客,和他成为朋友。我个人有个很深理解的体会就是和他做成了朋友再做生意。那样,朋友有问题你也会很热心的帮忙解决。

  1、来自于所在卖场的支持。卖场需制定严格的规章制度,并且要有严厉的执行力,从而保证所有的导购员能在一个公平合理的竞争平台上展开业务。

  2、来自二级供应商和厂方业务人员的支持。供应商与业务员也应有效的收集竞争对手的产品、价格和市场活动的信息,并及时有效的调整经营对策。

  1、首先,导购员必须明白自已的工作内容,日常工作中自己该干些什么,宣传商品和企业形象、派发资料、陈列POP、营造气氛。提供售前、售中、售后服务、收集顾客的意见,收集竞争对手的产品,价格和市场活动信息,并向负责主管汇报,完成日、周、月工作报告,及时向主管汇报,完成主管交给的各项任务,严格执行产品的零售政策。

  为顾客提供优质的服务和帮助顾客作出最佳的选择,积极向顾客介绍产品特点,向顾客说明买到商品将会给他带来什么样的利益,回答好顾客对商品提出的疑问,说服顾客下决心买,耐心倾听顾客的反馈意见和建议,并作好记录,有些意见可以与厂方业务人员和供应商品协商和调整,目的是更好的销售,接受顾客提合理化意见并关心顾客的利益。

  3、另外,做好一名导购员,还须注意个人的容貌、着装、仪态和举止,合理的淡妆,不仅是对他人的尊敬,也是会让自己更加自信。得体的着装既美观大方,又增强自己签赏能力,增强自己为顾客介绍商品的可信度。仪态大方,热情积极,乐观向上,时常保持微笑,不仅拥有好心情,而且拥有好的人缘。

  了解产品知识,多感受细体会产品优点,多讲产品的特性和功能,多听听专业人员介绍产品知识技巧,找出产品独特卖点,多多了解我们所接待的每一位顾客,揣测顾客购买动机、类型及心理需求,要能对症下药,更好的接近目标,从而达到销售、宣传品牌的目的。

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